Đăng bởi
Thuytrang
18/10/2023
CROSS SELLING – CHÌA KHÓA TĂNG TRƯỞNG DOANH SỐ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
Cross-selling là một khái niệm quen thuộc trong lĩnh vực kinh doanh. Các doanh nghiệp, khách sạn đang tận dụng tối đa tiềm năng của Cross-selling để tăng cường thu nhập và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Vậy, Cross Selling là gì? Hãy cùng Abogo Academy tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé!
Mục lục
ẩn
Cross selling là gì?
Cross-selling là một chiến lược bán hàng trong đó doanh nghiệp đề xuất cho khách hàng mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đã quan tâm ban đầu. Mục tiêu của chiến lược này là tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm và đồng thời tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Trong lĩnh vực khách sạn, kỹ thuật cross-selling được coi là một công cụ mạnh mẽ giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Ví dụ, sau khi khách đặt phòng, nhân viên sẽ giới thiệu các dịch vụ đi kèm có sẵn tại khách sạn. Khi khách hàng trả phòng, họ sẽ được đề xuất mua thêm các sản phẩm lưu niệm. Nhân viên được đào tạo để đề xuất các sản phẩm một cách khéo léo mà không làm phiền khách hàng trong quá trình trải nghiệm.
Sự khác biệt giữa Cross Selling và Up Selling
Nhiều người thường lẫn lộn giữa Cross-selling và Up-selling vì cả hai đều là chiến lược bán hàng với mục tiêu tăng doanh thu cho khách sạn. Tuy nhiên, hai khái niệm này hoàn toàn khác biệt.
Cross-selling
- Thực hiện bán hàng theo kiểu hàng ngang.
- Giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ có liên quan đến món hàng khách hàng đã mua trước đó.
Up-selling
- Thực hiện bán hàng theo kiểu hàng dọc.
- Giới thiệu đến khách hàng các sản phẩm, dịch vụ cao cấp hơn so với nhu cầu sử dụng ban đầu của họ
Các khách sạn có thể chọn chiến lược bán hàng phù hợp hoặc kết hợp cả hai phương pháp trên. Cả hai chiến lược này đều góp phần vào việc tăng giá trị đơn hàng và doanh thu cho khách sạn.
Đánh giá ưu và nhược điểm của Cross-selling trong lĩnh vực khách sạn
Áp dụng chiến lược bán hàng Cross selling sẽ mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho doanh nghiệp.
Ưu điểm
- Tăng doanh thu đáng kể: Cross-selling giúp bán ra nhiều sản phẩm hơn, đặc biệt là những sản phẩm ít được chú ý.
- Tăng sự trung thành của khách hàng: Việc giới thiệu nhiều sản phẩm và dịch vụ thông qua cross-selling giúp khách hàng cảm thấy gắn bó hơn với thương hiệu.
- Giữ chân khách hàng: Cross-selling giúp đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng, ngăn họ chuyển sang sử dụng dịch vụ của đối thủ.
Nhược điểm
- Nếu khách sạn thiếu thông tin và không có kế hoạch cụ thể, Cross-selling có thể gây khó chịu cho khách hàng và đánh mất cơ hội kinh doanh. Ví dụ, việc giới thiệu một sản phẩm không liên quan như quảng cáo đồ bơi sau khi khách hàng vừa sử dụng dịch vụ xông hơi có thể khiến khách hàng cảm thấy không hài lòng và chọn rời khách sạn.
- Theo nghiên cứu của Harvard Business Review năm 2012, việc bán kèm sản phẩm có thể trở thành một chiến lược thua lỗ nếu không được thực hiện đúng cách. Một số khách hàng có thể gây áp lực cho nhân viên dịch vụ bằng cách yêu cầu hoàn trả hàng hóa hoặc hủy dịch vụ, gây tổn thất chi phí cho khách sạn.
Nguyên tắc của Cross selling
Để áp dụng thành công chiến lược bán chéo này thì doanh nghiệp cần tuân thủ các quy tắc dưới đây.
Xây dựng niềm tin – Tạo nền tảng vững chắc
Trong môi trường kinh doanh khách sạn, niềm tin là yếu tố quan trọng nhất trong mối quan hệ với khách hàng. Hiểu rõ sâu sắc về mong muốn và nhu cầu của họ không chỉ giúp dự đoán hành vi mua sắm mà còn giúp tạo ra các giải pháp tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.
Theo dõi hành trình mua hàng – Kết nối chặt chẽ với khách hàng
Theo dõi sát sao hành trình mua sắm của khách hàng là cách hiệu quả nhất để hiểu rõ hơn về thị hiếu và ưu tiên của họ. Sử dụng các công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để theo dõi tương tác của khách hàng qua nhiều kênh và điểm tiếp xúc khác nhau, từ đó tạo ra những cơ hội tối ưu hóa hơn trong việc triển khai chiến lược Cross-selling.
Tư vấn hơn là bán hàng – Tạo giá trị thông qua tư vấn
Trong quá trình tương tác với khách hàng, doanh nghiệp cần tập trung vào việc tạo giá trị thông qua việc tư vấn chứ không chỉ đơn thuần là việc bán sản phẩm. Tìm hiểu sâu về vấn đề của họ và đề xuất những giải pháp tối ưu, từ đó mở rộng khả năng tối đa của Cross-selling.
Tập trung vào nhu cầu khách hàng – Tối ưu hóa trải nghiệm
Trong quá trình áp dụng chiến lược Cross selling, doanh nghiệp cần tập trung vào nhu cầu và sở thích thực sự của khách hàng. Tránh việc đề xuất những sản phẩm không liên quan, từ đó tạo ra trải nghiệm hoàn hảo và có được lòng tin từ khách hàng.
Bí quyết áp dụng Cross-selling trong kinh doanh khách sạn
Dưới đây là một số bí quyết giúp khách sạn áp dụng được chiến lược Cross selling thành công.
Chuẩn bị kỹ lưỡng
Trước khi triển khai kế hoạch Cross selling, đảm bảo rằng khách sạn của bạn có đủ các dịch vụ bổ sung. Hãy tìm hiểu cẩn thận về nhu cầu cụ thể của khách hàng trước khi đề xuất sản phẩm Cross-selling. Đảm bảo rằng các sản phẩm được đề xuất không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn có giá cả hợp lý để tăng tính hấp dẫn.
Lựa chọn thời điểm phù hợp
Chọn thời điểm phù hợp để đề xuất Cross-selling là một yếu tố quan trọng. Ví dụ, tận dụng thời gian trước khi khách hàng rời đi, nhân viên có thể đề xuất các dịch vụ đưa đón, vé máy bay,.. Thời điểm này là cơ hội tốt nhất để khách hàng dễ dàng chấp nhận các dịch vụ bổ sung.
Sử dụng thông tin của khách hàng
Nhân viên cũng có thể giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ đã được mua bởi những người có sở thích tương tự. Cách tiếp cận này tạo sự tương tác tốt hơn mà không gây cảm giác áp đặt. Nhân viên cần tận dụng thông tin này để thực hiện Cross-selling một cách thông minh và hiệu quả.
Cross-selling là một chìa khóa quan trọng giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh số bán hàng một cách hiệu quả. Việc hiểu rõ về cơ chế hoạt động của Cross selling sẽ giúp các doanh nghiệp xác định và triển khai chiến lược kinh doanh phù hợp. Hy vọng qua bài viết này, Abogo Academy đã giúp bạn hiểu rõ hơn về Cross selling và cơ chế hoạt động của chiến lược bán hàng này nhé.
